営業部門の業務効率化・生産性向上の方法|電話対応の重要性

TOP > コラム 2021年5月24日

営業部門の業務効率化・生産性向上の方法|電話対応の重要性

業種に限らず、企業の要となるのは営業部門といっても過言ではありません。営業部門の業務が滞りなく進行すれば、企業全体の業績も上がる可能性は高まります。今回は、営業部門での生産性の向上ならびに、業務効率をアップさせる方法についてご紹介します。

1. 営業部門における生産性向上

営業部門における生産性向上とは、「働く時間に対して得られる成果を大きくすること」を意味しています。単純に売り上げや業績を伸ばせばいいということではなく、労働時間に対して適正な対価を得られているかが指標となります。仮に業績が前年比よりアップしたところで、それが残業の増加や労働時間の過度な延長による結果であるのならば、生産性の向上とは言えません。

生産性向上が必要な理由

生産性の向上が必要とされる理由として、次の2つが挙げられます。

  • 近年、働き方が見直されている
  • 日本の生産性は外国と比べると低い

近年は「働き方改革」の流れから、営業部門でも生産性向上が求められています。働き方改革とは、厚生労働省が進めている政策のひとつで、「働き方改革」は、少子高齢化に伴う生産年齢人口の減少、そして育児や介護との両立などの働く人のニーズの多様化などの課題解決のため、働く人の置かれた個々の事情に応じ、多様な働き方を選択できる社会を実現し、働く人がより良い将来の展望を持てるようにすることを目指しています。

正規労働者に限らず、時短勤務やテレワークをする人など、すべての人がより柔軟な働き方ができるようさまざまな制度を整えているもの「働き方改革」のひとつです。こうした働き方の見直しにより、短い時間でより大きな成果を出すことが期待され、営業部門の生産性向上の施策にも注目が集まっているのです。

また、先進国諸国と比較すると、日本企業の生産性が高くないということも、生産性向上が求められる原因のひとつです。公益財団法人日本生産性本部の2020年版の調査によると、日本の時間当たりの労働生産性は、OECD加盟37カ国中21位。主要先進7カ国のなかでは、1970年以降、最下位が続いています。

世界の国々と比較すると、日本はまだまだ生産性向上の余地がありそうです。また、働き方改革を進める社会の動きからも、働き方を見直して生産性を向上することが求められています。

営業部門における生産性向上の方法

営業部門の生産性を向上させる方法としては、どのようなものがあるのでしょうか。いくつか具体的な例を挙げて見てみましょう。

  • 目的や目標の確認・周知
  • 業務の明確化
  • 従業員のスキルアップ
  • 業務の見直し
  • 人材不足の解消
  • 生産性向上ツールの導入

まず営業活動を行う際には、目的や目標を事前に設定し、それを営業部門や関係部署に周知しておくことが大切です。目的や目標が曖昧なまま、なりゆきで業務に当たることは、生産性が上がらない要因になります。「目的や目標がどのようなもので、何を行えば達成できる」という基準がないままに業務を進めると、ムダな営業活動を行うだけで、成果にはつながりません。

同じように、日々の業務の明確化も、生産性の向上に大きく貢献します。「自分が今日やるべきこと」がはっきりとわかれば、スムーズに業務を進めることができます。タスクが集中している場合には、どのようにしたら業務が滞りなく進められるかを考えたり、上司や同僚と相談したりすることで改善できます。

従業員の営業スキルが不足しているようであれば、研修や教育などをして、スキルを補うことが必要になります。社会や時代の変化により、必要な営業スキルも変わるので、何が必要で何が足りていないのかを把握することから始めましょう。また足りないスキルがあれば、昨今ではWebスクールやセミナーなどが多数開催されていますので、気軽にスキルアップも図れます。

また、人材が不足している、手が足りないので、生産性が上がらないというのであれば、どのような内容で人手が足りていないのかをまずは把握しましょう。営業部門では、商談などの売り上げに直接つながる「営業業務」と、データ入力や資料作成などの「営業外業務」があります。どの業務を、どのように改善すれば生産性が上がるのかを検討してみましょう。

このような営業部門での施策を行った上でも、生産性の改善が見られないという場合は、生産性向上ツールの導入を検討してみましょう。最近はデジタルを駆使した高性能なツールが、手軽な価格で利用できるようになっています。ぜひ自社に必要なツールを探してみてください。

2. 営業部門における業務効率化

次に「業務効率化」を考えてみましょう。営業部門における業務効率化とは、営業にかかわる業務の全体の中からムリ・ムダ・ムラをなくすことを指します。労働時間に対する成果をアップさせる「生産性向上」とは異なり、業務の中身そのものを見直す必要があります。

業務効率化が必要な理由

営業にかかわる業務の全体の中からムリ・ムダ・ムラをなくすということは、言い換えれば生産性向上のために、業務リソース削減の工夫が必要になるということです。業務リソース削減の中でも、次の2つは大きな効果を見込めます。

  • コスト削減
  • ミスの減少・防止

営業部門で、ムダな人的・時間的リソースはないかを見直して改善することで、コスト削減ができ、業務効率化につながります。

そして、ミスの減少や防止も業務効率化につながります。営業部門でミスを発生することにより、そのミスの影響は、同僚や他部門、お客様やクライアントなど多岐にわたります。通常の業務以外に、ミスを修正する時間や人員も必要になります。そして、お客様やクライアントの信頼関係を回復するコストは計り知れないものとなります。

営業部門で効率化を検討したい業務の内容

ここからは、営業部門の業務効率化を検討したい具体的な内容を見ていきましょう。

  • 属人的な営業行為
  • 受注確度の低い顧客への営業(優先順位の決定)
  • 営業報告書の作成
  • 顧客との過剰なコミュニケーション
  • 営業手法

まず、トップセールスなどの優秀な個人に頼りきった属人的な営業行為は、可能な限り減らしたいものです。あまりにも属人的なノウハウや能力に依存してしまうと、営業部門全体としての業務効率は上がりません。資料や営業トークの内容、お客様の反応などを共有して、営業部門全体での効率化を図りましょう。たとえば、オンライン営業システム「bellFace」のように商談を録画・録音できるツールもあります。実際の商談を見ることで、トップセールスのノウハウを共有することが可能です。

また、受注確度が低い顧客への営業は、人的・時間的リソースをムダにして、営業部門全体の生産性を低下させてしまう恐れがあります。営業先には必ず優先順位をつけ、成約に結びつく可能性がある顧客から回るようにすると、業務効率が上がります。それには、SFAでの情報の蓄積や分析が役立つことでしょう。

営業報告書の作成は、営業活動の進捗や目標達成度を共有するために必要ではあるものの、営業スタッフの大きな負担となります。報告書を手作業で作成する、そのデータを資料としてまとめる時間がかかっているということがあれば、効率化を図りましょう。フォーマットを統一する、ITツールを使うなどの工夫が必要です。

さらに、顧客との過剰なコミュニケーションも、業務効率化を妨げる要因となります。「情報収集のためには、顧客と接触するのが一番」といった昔ながらの営業手段は一理あるものの、コストに見合っているのかを把握する必要があります。メールや電話、オンラインでの商談など、効率的な手段は何なのかを検討する必要があります。

3. 緊急電話対応「急コール」導入で業務効率がアップ

営業部門で大きな負担となるのは、やはりメールや電話の対応業務です。通常、メールや電話は、メールの中身を確認したり、電話に出てみたりしないと、重要度や緊急度がわかりません。メールや電話の内容には、平時の連絡事項、ユーザーからのお問い合わせ、クライアントからのクレームなど、さまざまあります。特にたくさんの連絡が来ている場合は、優先順位をつけるだけでも時間がかかってしまうことでしょう。

緊急電話対応ツール「急コール」は、そのような際に非常に有効なITツールです。大型の契約につながりそうな大切なお客様からのメール、トラブルなどの緊急度の高いメールを受信すると、特定の電話を鳴らして知らせてくれます。「急コール」であらかじめ指定しておいたキーワードを含むメールを受信すると、事前にリスト登録した架電先担当者へ自動で架電してくれるのです。担当者を複数人登録しておくことも可能で、担当者に架電する順番も指定できます。

対応状況も自動で管理ができ、架電先の担当者がボタンプッシュにより「対応可」であることを知らせると、その時点までの対応状態を管理者にメールで知らせることができ、対応状況を都度、連絡する手間もかかりません。そのため、取次ぎのための人的リソースが不要となり、業務効率化および生産性向上につなげることができます。

◆メールで電話がかけられるクラウドサービス「急コール」の詳しい内容はこちらのページをご覧ください。

また、メールの受信にいち早く気付き、お客様へご連絡するまでのスピードがご成約にも左右するために、営業部門で「急コール」を活用し、成果を上げている企業様もいらっしゃいます。詳しい内容は、下記の導入事例をご覧ください。

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営業部門の生産性向上および業務効率化を図ることは、企業にとって喫緊の課題となっています。なかでも、営業部門で重要ではあるけれど、業務負担も重いメール・電話対応に関する改善は、即効性もあり、効果が大きいものです。自社のメール・電話対応に問題を抱えているという方は、ぜひ連絡情報解析通知の特許も取得している「急コール」の導入を検討してみてください。

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